Wie bewerten Automobilverkäufer in Deutschland die Digitalisierung – die zunehmend nicht nur in Automobilen Einzug hält, sondern zu weiten Teilen auch den Arbeitsalltag der Verkäufer bestimmt? Das war die Leitfrage der Studie „Der Verkäufer der Zukunft“, die 2HMforum. im April und Mai dieses Jahres durchgeführt hat. Telefonisch befragt wurden 500 in deutschen Automobil-Handelsbetrieben beschäftigte Pkw-Verkäufer. In Auftrag gegeben hatten die Studie die Targobank Autobank und die Fachzeitschrift Autohaus.

Die Ergebnisse sind spannend: 52 Prozent der Verkäufer sehen in der zunehmenden Digitalisierung überwiegend Chancen für den Automobilhandel, 33 Prozent hingegen überwiegend Risiken – 15 Prozent spüren keinen nennenswerten Einfluss der Digitalisierung. Insbesondere kleinere Autohäuser fühlen sich durch den Direktvertrieb von Pkw in ihrer Existenz bedroht, während größere Handelsbetriebe hier eher einen zusätzlichen Vertriebsweg loben.

Derlei gegensätzliche Interpretationen sind mit Blick auf zahlreiche Themen zu erkennen: So werden einerseits Chancen für die Kommunikations- und Verkaufsunterstützung in der Generierung von Leads, deren systematischer Bearbeitung in CRM-Systemen und in der Durchführung von Kampagnen gesehen – andererseits aber auch Risiken in der steigenden Anzahl von Leads bzw. deren abnehmende Qualität und dem Aufwand zu ihrer Bearbeitung.

Ähnlich verhält es sich mit dem Anstieg des Kundenwissens: Während ein Teil der Verkäufer diese Entwicklung begrüßt und konstatiert, dass Verkaufsgespräche gezielter und auf höherem Niveau geführt werden können, fühlt sich ein anderer Teil der Verkäufer benachteiligt und fürchtet bisweilen sogar, mit den Kunden nicht mehr auf Augenhöhe kommunizieren zu können.

Interessant ist in diesem Kontext zudem, dass die eigene Expertise von den Verkäufern besonders kritisch für die Themenfelder eingeschätzt wird, für die auch die größten Veränderungen in Sachen Kundenanforderungen erwartet wird. Neben der Digitalisierung rund um das Auto sind das die Themen Cross- und Upselling, Elektromobilität bzw. alternative Antriebe und neue Mobilitätskonzepte. Hier melden die Verkäufer dringenden Schulungsbedarf an und adressieren die Verantwortlichkeit für den Auf- und Ausbau ihrer Expertise zuvorderst an die Pkw-Hersteller und bemängeln die Verfügbarkeit und die Aktualität von Informationen.

Sie haben Fragen zur Studie „Der Verkäufer der Zukunft“ oder zu weiteren Automobil-Marktforschungsthemen?

Ihr Ansprechpartner bei 2HMforum.:

Daniel Urfell,
Senior Experte
Marktforscher BVM
daniel.urfell@2hm.com

Die vollständigen Studienergebnisse können Sie hier beziehen.